Урок 10. Идеальный торговый бизнес.

Урок 10
Идеальный
торговый бизнес

Цель: Познать дзен в управлении денежным
потоком на чужих ошибках

Сложность: ■■■■■




Доброе утро!

Возможно, вы уже читали об этом случае в одном из множества вариантов. Он совершенно канонический и идеально поучительный. Это история о проедании кредиторки.

Наши коллеги из компании «Мегапрорыв» идеально эту историю рассказали. Прежде чем продолжать читать этот урок, ознакомьтесь сначала с их рассказом. Мы начнем сразу со своих выводов к этой истории, и дальше будем говорить об идеальном торговом бизнесе.

Прочитали?

Теперь немного о том, что из этого вынести.

1. На самом деле ваша компания может быть убыточной

То, что компания Василия была убыточной, в общем-то, не новость, особенно для интернета. Бывают такие бизнес-планы: «Мы три года теряем деньги, набираем базу в сто миллионов активных пользователей, а потом продаемся Гуглу».

Или так: «Мы три года теряем деньги, набираем базу в сто миллионов активных пользователей, а потом начинаем продавать рекламу».

Даже если ваш бизнес делается убыточным, на этот убыток должен бытьплан. И в этом плане было бы ясно, какие операционные расходы, какие инвестиции, на что и сколько можно потратить. Просто вбухать шесть миллионов в создание сайта «потому что надо» — это при любом плане слишком рискованно.

Компания может быть планово убыточной.
Но тогда нужен план убытков

2. Инвестиционная деятельность — отдельно

Если верить модели Мегапрорыва, Василий вбухал 6 миллионов в сайт из оборотных денег. Просто они лежали на счете, вот он ими и рассчитался. Технически это допустимо, но по сути нужно было разобраться, из каких денег допустимо финансировать инвестиционную деятельность.

Представьте, что Василий торговар через интернет не авиабилетами, а фруктами. Ему по-прежнему нужен был бы сайт, но средний чек был бы не 10 000 рублей, а 1000 рублей, а оборот — допустим, 100 000 рублей в месяц. По сути то же самое, просто сильно меньше денег на счете. Как в такой ситуации профинансировать создание нового сайта?

Из оборотки — никак. Там просто физически нет столько денег. Поэтому придется брать кредит, привлекать инвестиции или продавать что-нибудь ненужное. Это происходит сплошь и рядом.

Василий попался в ловушку: он думал, что раз у него всегда много денег на счете, то он может достать из операционки сколько угодно и вложить их в бизнес. Возможно, он думал, что любые инвестиции в итоге поднимут продажи и быстро окупятся. Такое бывает, но это нужно было считать.

Нельзя финансировать инвестиционную деятельность чужими деньгами из оборотки

3. Считайте рентабельности инвестиций

Кажется очевидным: если у тебя онлайн-витрина авиабилетов, то все силы нужно бросить на то, чтобы ее улучшать. Логично же: чем лучше витрина, тем больше продаж.

Это логично, но не всегда справедливо. Нужно считать.
Построим воронку текущего сайта:

Допустим, мы вложим в сайт 500 000 рублей, и нам это помогло увеличить конверсию в оплаты с 40% до 50%. Это дало нам прирост доходности в 52 000 рублей в месяц. Значит, за 12 месяцев эта инвестиция окупится на 126%:

Мы намеренно не считаем здесь высокий сезон, а считаем пессимистичный сценарий. С другой стороны, мы считаем, что 2% — это чистый доход. В своей модели считайте так, как правильно для вашего бизнеса.

Теперь посчитаем другой инвестпроект: переделать главную страницу так, чтобы поднять конверсию в поиск до 45% (а конверсию в оплаты вернем на 40%). Это нам будет стоить миллион рублей:

Упс: за год эта инвестиция отобьется только на 92,6%. Либо нужно добиваться более высокой конверсии в поиск (не ниже 47%), либо уменьшать стоимость, либо одновременно повышать сразу несколько параметров.

Давайте это и попробуем. Повышаем все конверсии, стоит это 6 миллионов:

Здесь видно, на сколько конкретно нужно будет повысить все конверсии, чтобы отбить инвестиции за год.

И вот еще эксперимент. Потратим 200 000 рублей на повышение среднего чека за счет предложения страховки, симки для путешествий и каких-нибудь дополнительных услуг, которые будут предоставлять сторонние партнеры:

Рентабельность этой инвестиции выше, чем всех остальных.

Такой простой подсчет рентабельности нужен для того, чтобы реалистично смотреть на инвестпроекты. Не просто «А давайте сделаем новый сайт, чтобы ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ». Считайте конкретно: какие продажи он повысит, за счет чего и на сколько. Понятно, что это просто грубые прикидки, но даже они дают понимание, как должны работать инвестиции.

Иногда сделать новый сайт — плохая идея. Считайте рентабельность

4. Дорогие игрушки — только с дивидендов

Это тоже очевидная вещь, но даже о ней руководители иногда забывают: любые пополнения в автопарке, новые квартиры, часы и вертолеты можно покупать только за счет полученных дивидендов после уплаты налогов. Но не из выручки и даже не из прибыли.

Все, кто покупал себе золотые Лексусы из выручки, потом на этих золотых Лексусах скрывался от кредиторов. А на золотом Лексусе, сами понимаете, особо не затеряешься в толпе.

Это не рекомендация, не предложение, это правило: цацки — только за дивиденды. Даже если вы единственный собственник бизнеса. Даже если очень хочется. Даже если акция у официального дилера.

Есть, конечно, и хорошая новость: золотой Лексус и квартиру можно более-менее продать, если стало совсем туго.

Если покупаете цацки не из дивидендов, будьте готовы их продать

Идеальный торговый бизнес

Так-то модель Василия с авиабилетами была близка к идеальной:


  • Клиенты делают предоплату

  • Поставщики дают отсрочку

  • У компании всегда много денег

При наличии небольшого стартового капитала, который тратишь на создание витрины, по такой схеме можно построить идеальную торговую компанию. Не нужно на свои деньги закупать товар, брать кредит для оборотки, пускать в компанию инвесторов. Бери и делай.

Только помните три главных правила:


  1. Считать свои и чужие деньги. Не залезать в чужие. Не залезать в кредиторку.

  2. Считать «окупаемость» инвестиций, прежде чем покупать станки и делать сайты.

  3. Иметь план, даже если это план убытков.

Что дальше

В следующем уроке расскажем об автоматическом сборе подробного и четкого отчета о движении денежных средств с помощью инструментов, которые уже есть у всех под рукой.

Берегите финансы!
До скорого! Ваш Финолог.