Как победить бардак. Урок 3.

Урок 3
Наводим порядок
в затратах

Цель: научиться считать и улучшать
операционную эффективность бизнеса

Сложность: ■■■■■



Здравствуйте!

Мы начинаем блок «Учет прибыли и убытков». Он посвящен учету обязательств, которые генерирует ваш бизнес. Чтобы полноценно навести здесь порядок, мы рассмотрим три направления:


  1. Операционная эффективность бизнеса: работает ли компания в плюс?

  2. Учет обязательств: как научиться структурировать, учитывать и планировать обязательства?

  3. Работа с дебиторкой, кредиторкой и отсрочками.

Сегодняшний урок — об операционной эффективности.

Проверка на внимательность. В этом уроке мы спрятали три ошибки в расчетах. Они некритичные и не влияют на суть материала, но найти их все равно интересно. Если найдете — будет вам честь и хвала.

Что такое операционная эффективность

Представьте, что в России отменили налоги, банки выдают беспроцентные кредиты, а Икея и М-Видео бесплатно оборудовали вам офис. Вы заходите на все готовенькое и начинаете работать.

Сколько тогда будет зарабатывать ваш бизнес? Эта величина и есть операционная эффективность.

Операционная эффективность — это то, сколько зарабатывает бизнес без учета налогов, стоимости кредитов и амортизации. Это в чистом виде «подъемная сила» бизнеса: умеет он зарабатывать или нет.


  • Например, мы покупаем товар на 50 000 рублей в месяц, а продаем на 100 000 рублей. При этом мы платим зарплату 30 000 рублей и еще 15 000 тратим на аренду склада. Каждый месяц у нашего бизнеса остается 5000 рублей. Бизнес умеет генерировать немного прибыли.

  • Теперь та же ситуация, но зарплаты у нас не 30 000 рублей, а на 40 000. Тогда каждый месяц мы в минусе на 5000. Такой бизнес пока что генерирует только убытки.

Это просто, но не переключайтесь: дальше будем наворачивать.

Операционная эффективность — это подъемная сила вашего бизнеса: сколько он зарабатывает без учета налогов, кредитов и амортизации

Почему ее нужно считать, но никто этого не делает

Кажется, что операционная эффективность — простой и очевидный показатель. Но на практике не все понимают, насколько их бизнес эффективен, и связано это с тем, как компании работают в реальности.

А в реальности бывает вот как.

Компания берет кредит. На них она покупает оборудование, делает ремонт, закупает товар и запускает рекламу. Приходит выручка. Часть ее уходит на обслуживание кредита, другая — на новую рекламу и товар. Выручка растет. Товар закупается с постоплатой. Клиенты платят предоплату. Денежный поток выглядит вот так:

Кажется, что все хорошо: мы постепенно отдаем кредит, амортизируем купленные на старте компьютеры, бизнес стабилизируется и приносит деньги. Нет причин считать какую-то абстрактную эффективность, ведь все хорошо.

Кроме того, мы же занимаемся бизнесом: у нас вопросы с поставками, отгрузками, договорами, клиентами — полно дел помимо подсчета эффективности. Дескать, проблемы надо решать по мере их появления.

Но давай-те разберем эту финмодель и посмотрим, что на самом деле происходит в бизнесе. Посмотрите на первые семь строк:

Последняя строка — это наша операционная эффективность. Очевидно, что при такой стоимости закупки и таких постоянных расходах мы просто проедаем кредитные деньги.

Этого проедания не видно, потому что сумма первоначального кредита сильно больше, чем наш минус. К тому же, каждый месяц этот минус заполняется выручкой от новых клиентов, и эта выручка постоянно растет. Минус как бы невидим, особенно если специально на него не смотреть.

У большинства компаний убыточность замаскирована растущей выручкой. Из-за нее кажется, что бизнес прибыльный. Чтобы увидеть убыточность, считайте операционную эффективность.

Переменные и постоянные расходы

Чтобы понять, как посчитать операционную эффективность, давайте для начала разберемся, из чего состоят расходы любой компании.

Расходы бывают двух видов: переменные и постоянные.

Переменные расходы — это те расходы, которые нужно понести, чтобы выполнить одну конкретную сделку. Допустим, мы продаем ракеты-носители для китайской космической программы. Чтобы выполнить одну конкретную сделку, нам нужно:


  • Закупить ракету

  • Поужинать с китайскими закупщиками

  • Заплатить бонус менеджеру по продажам, который будет вести сделку

Если китайцам временно не нужны ракеты, то нам не нужно ни закупать их, ни ужинать с китайцами, ни платить менеджеру бонусы. Нет сделки — нет затрат.

Постоянные расходы, соответственно, от количества сделок не зависят и есть всегда:


  • Зарплата менеджерам, секретарю, бухгалтерам, директору

  • Аренда офиса

  • Оплата услуг охранников, интернета, СЕО, уборщицы

Мы вынуждены на все это тратить, потому что если нет — то не будет у нас ни офиса, ни менеджеров, ни склада.

Мы сказали два типа расходов? На самом деле есть и третий:

Инвестиции — это деньги, которые мы вкладываем в строительство или покупку всего, с помощью чего мы работаем: компьютеры, мебель в офис, тележки для ракет, радиационная защита, подземные бункеры. Все эти расходы — это инвестиции.

Мы говорим об инвестициях в последнуюю очередь, потому что они не нужны для расчета операционной эффективности бизнеса.

Постоянные и переменные расходы влияют на расчет операционной эффективности, а инвестиции — нет.

Ну и если совсем честно, то в расходы можно записать и проценты по кредиту, и налоги, и амортизацию, и многое другое, но это потом.

Пока что мы разобрались, что для определения операционной эффективности нам нужно знать постоянные и переменные расходы. Теперь посчитаем эффективность.

Считаем операционную эффективность

Чтобы посчитать операционную эффективность бизнеса, нам нужно знать:


  • нашу выручку за одну единицу работы (проект, продажу, месяц),

  • наши переменные расходы на эту единицу работы,

  • наши постоянные расходы, которые приходятся на эту единицу работы,

Тонкий момент. Выручка и расходы — это не фактически выплаченные деньги, а обязательства по их выплате. Если вы подписали проект на миллион рублей, значит, выручка — миллион, когда бы вам его ни заплатили. Если проект длится три месяца, то считаем пропорциональные расходы за три месяца.

Рассмотрим три примера.

1. Cтудия мобильных приложений

Студия делает приложения. Для простоты сейчас считаем, что проект она делает за один месяц.


  • Выручка в месяц: 800 тыс. рублей

  • Переменные расходы: 1% на лицензирование технологий + 4% на оплату работы внештатных дизайнеров и иллюстраторов = 5% = 40 тыс. рублей

  • Постоянные расходы: зарплата 10 сотрудникам = 670 тыс. рублей. Помещения нет, других расходов нет.

Итого бизнес генерирует в месяц 800 – (670+40) = 90 тысяч рублей.

...усложним

Теперь немного приблизим к жизни: студия делает приложение не за месяц, а за три месяца. Но одновременно она может делать четыре приложения. Сколько должно стоить среднее приложение, чтобы бизнес генерировал те же 90 000 рублей?

Условия:


  • Выручка в месяц: 4 приложения × ? тыс. рублей за один сайт / 3 месяца на одно приложение

  • Переменными расходами пока пренебрежем и добавим потом

  • Постоянные расходы: 670 тыс. рублей

  • EBITDA: 90 тыс рублей

Считаем:

? тыс. / 3 мес × 4 проекта − 670 тыс. = 90 тыс.
? = (90 + 670) × 3 / 4 = 1014 тыс = 1 014 000 рублей — это без переменных расходов

Теперь накинем 5% переменных расходов. Обратите внимание, что мы считаем сложный процент: не 5% от 1014, а 5% от общей стоимости проекта, которую мы еще не знаем:

1014 + ? × 0,05 = ?
0,95 × ? = 1014
? = 1014 / 0,95 = 1068 тыс = 1 068 000 рублей (округлим до 1,1 млн)

Мы выяснили, что при параллельной загрузке 4 проектами по 3 месяца проект должен стоить не менее 1,1 миллиона рублей.

По желанию. Если у вас подобный проектный бизнес, для вас задание: рассчитайте стоимость проекта при следующих условиях:


  • Клиенты систематически растягивают проекты на 2 дополнительных месяца

  • Если нанять еще двоих сотрудников, то можно брать еще один параллельный проект

  • Бизнес должен генерировать EBITDA = 200 000 рублей в месяц

Кстати, мы уже два раза использовали слово EBITDA, но не объясняли. EBITDA — это по-английски Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — доход без учета процентов по кредитам, налоговых выплат и амортизации.

Фактически это и есть наша операционная эффективность. Только если мы будем ее называть кругом EBITDA, к нам придут умники, которые будут доказывать, что это чисто финансовый термин, который нужен только для оценки стоимости бизнеса и рассчета кредитной нагрузки.

Если вам милее этот термин — используйте его. Для этого урока мы будем использовать и термин «операционная эффективность», и EBITDA. Для наших задач сейчас эти термины равноценные.

2. Производство диванов

Допустим, у нас мастерская по производству диванов. Для простоты считаем, что в месяц мы делаем два дивана по 400 000 рублей:


  • Выручка: 2 × 400 = 800 тыс.

  • Переменные расходы: 30% на материалы = 240 тыс.

  • Постоянные расходы: 340. тыс на зарплату 5 сотрудникам + 150 тыс. на аренду помещений

  • EBITDA = 800 − (240 + 340 + 150) = 70 тыс.

Эта история отличается только тем, что здесь меньше постоянных расходов и больше — переменных. И производственный цикл не несколько месяцев, а меньше месяца, поэтому не нужно делить выручку на месяцы.

По желанию. Рассчитайте минимальную цену дивана, при которой мы можем позволить себе тратить в два раза больше на материалы и нанять менеджера по продажам с зарплатой 30 000 рублей и бонусом 10% от каждого проданного дивана, но сохранить при этому текущий показатель EBITDA.

3. Торговля ноутбуками

Теперь самый ад. Эту задачку предлагаем решить самостоятельно. Это из серии «посчитали — прослезились».


  • Магазин продает ноутбуки. Средняя закупочная цена — 40 000 рублей. Средняя отпускная — 45 000 рублей. В месяц продается 60 ноутов.

  • Чтобы продать один ноут, магазин тратит на рекламу 2500 рублей.

  • За каждую покупку платежная система берет 2% от суммы платежа.

  • Одна доставка стоит магазину 200 рублей.

  • Зарплата менеджера-оператора — 35 000 рублей на руки

  • СЕО стоит 20 000 рублей в месяц, вне зависимости от числа заказов

  • Аренда офиса-склада — 40 000 рублей

Посчитайте операционную эффективность такого бизнеса. Учтите, что при выплате официальной зарплаты вы платите НДФЛ и взносы, и это лучше включить в расчет.

Что делать

Как видите, несмотря на то, что магазин активненько торгует и имеет оборот, работает он в минус. В какой именно минус, вы уже, наверняка, сами посчитали.

Теперь нас волнует вопрос, как добиться работы хотя бы в ноль, а лучше — в плюс. Составили табличку, в которой поиграли с разными показателями. Вот что мы выяснили:


  • В нашем случае наибольшее влияние на EBITDA имеет разрыв между закупочной и отпускной ценой. Если закупать на 1000 рублей дешевле или продавать на 3000 дороже, сразу получим положительный показатель EBITDA.

  • Другой способ увеличить этот разрыв — допродавать дешевые аксессуары с большой наценкой. С 12 по 15 строки мы сначала допродаем чехол для ноутбука, потом чехол и мини-пылесос, во всех случаях EBITDA > 20 тыс.

  • Интересными оказались варианты переквалифицироваться в продажу очень дорогих или очень дешевых ноутбуков. Например, чтобы иметь EBITDA около 50 000 в месяц, достаточно продавать 15 очень дорогих ноутбуков или 80 очень дешевых.

Вообще посмотрите, какая получилась удобная и интересная игрушка: с помощью этой таблицы мы строим разные сценарии развития бизнеса и видим свои возможности в разрезе цифр.

Разумеется, наша табличка не учитывает многих тонкостей и подходит не всем магазинам. Но нам важно показать принцип: напишите один раз формулу и поиграйте с показателями. Сразу увидите, где можно заработать больше.

Составьте табличку, которая будет считать вашу операционную эффективность. Она поможет найти способы выйти в плюс.

У каждого бизнеса будет своя формула и своя табличка. Составьте собственную и ощутите ее мощь.

Чем не является EBITDA

Ваша операционная эффективность — это еще не деньги, которые можно достать из бизнеса. Это виртуальный показатель. Виртуальный, Карл!

На часть ваших EBITDA претендует налоговая служба, инвестиции, плата за кредиты в банке, срочный ремонт офиса и множество других расходов. До чистой прибыли еще очень далеко. Но начните с того, чтобы у вас появилось четкое понимание операционной эффективности. Дальше будет проще.

Не вытаскивайте из бизнеса EBITDA! Пусть лежат.

Совет. Если хотите постоянно вытаскивать из бизнеса деньги, поставьте их до EBITDA в постоянные расходы. Например, назначьте себе зарплату (но помните о налогах и взносах). Чтобы сэкономить на налогах, откройте ИП и платите зарплату на него, сэкономите порядка 6%.

Главное — заложите «забор денег» в финансовую модель и посмотрите, как он отразится на показателе EBITDA.

Запомнить

EBITDA (операционная эффективность) — сколько вы зарабатываете без учета налогов, кредитов и амортизации. Это подъемная сила бизнеса: умеет он зарабатывать деньги или нет.

В дикой природе EBITDA не встречается. Чтобы увидеть этот показатель, стройте финмодель.

Чтобы посчитать операционную эффективность, посчитайте две категории расходов: постоянные и переменные. Постоянные — это то, что не зависит от количества сделок: аренда, зарплаты и т. д. Переменные — то, что зависит: комиссия, закупка, доставка. Инвестиции в операционной эффективности не считаются.

Операционная эффективность считается по обязательствам, а не по фактическому движению денег.

Считайте свою операционную эффективность в финмодели или в табличке. Она поможет посчитать разные сценарии и найти лучший способ сделать бизнес операционно эффективным.

НЕ ЗАБИРАЙТЕ EBITDA ИЗ БИЗНЕСА, ЭТО ЕЩЕ НЕ ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ!!! Если нужно забирать деньги, поставьте их в постоянные расходы.

На сладкое: сложный процент. Чтобы выдать зарплату чистыми 100 000, предварительно заплатив НДФЛ 13%, нужно заложить в бюджет не 113 000 рублей, а посчитать сложный процент: 100 000 / (1 − 0,13) = 100 000 / 0,87 = 114 900 рублей.

Домашка для тех, кому слишком просто


  1. Составьте табличку, в которой во всех деталях будет разобрана ваша операционная эффективность.

  2. Найдите параметры, которые сильнее всего влияют на показатель EBITDA.

  3. Настройте модель так, чтобы удвоить EBITDA, и это было выполнимо.

  4. Перенесите удвоенную EBITDA в общую финмодель, посмотрите на денежный поток.

  5. Внедрите изменения, которые приведут к удвоению операционной эффективности бизнеса.

  6. Отдохните на личном острове на Мальдивах.

Скоро будем говорить о том, как учитывать обязательства.
Вашим менеджерам это не понравится.

Курс разработан ресурсом Финолог.